ココ山岡から学ぶ教訓

ココ山岡という宝飾店をご存知だろうか?

設立は1967年(昭和42年)全盛期には、北海道から沖縄まで全国各地の繁華街やショッピングビルに出店。

1980年代後半から1990年代初頭まで、テレビやクイズなどの景品での宣伝効果が功を奏し、日本全国で認知されている有名店でした。

 

1997年(平成9年)1月10日、突然倒産のニュースが報道されました。これが大きな事件として話題になったのは、ココ山岡で購入した人達が騙されたからです。これをきっかけにジュエリーの販売に対する不信感を覚えた方も多かったと思います。

 

喉元過ぎれば熱さ忘れるというように、ジュエリーの透明性、信頼性をもって、ジュエリーの本当の価値や意味をユーザーに正しく伝えることがジュエリーに関わる者の責務だと思い、今回このブログのテーマにしました。

買い戻し商法とは

まずは、買い戻し商法のやり方を説明すると、店の前やショッピングセンター1階のエスカレーター前など、女性店員が通行人の独身男性をキャッチして、にデザインのアンケートと言って写真にある数点のダイヤモンドネックレスを提示して、優れているデザインを選ばせ、その実物を持って来て、安物を高級のダイヤモンドのように説明し高額で販売する方法です。

 

また、知名度を高めるため、モニター制度を導入して、モニターの人に特別価格で販売していた。

 

商品の購入を促すために、婚約指輪へのリフォームを提案したり、5年後に販売価格で買い戻すという特約をつけ投資要素を強調した販売方法を行っていた。

なぜ信用されたのか

結論は、テレビ戦略が成功したからです。

テレビの視聴者参加型のクイズ番組の賞品を積極的に提供したことで、全国的に知名度を高めた結果、“ココ山岡”は視聴者にブランドとしてジュエリーの店としての安心感や信頼感が自然と認知されるようになりました。

 

当時の人気番組だったテレビ朝日の『100万円クイズハンター』や、フジテレビの『志村けんのだいじょうぶだぁ』における商品を提供したことで、一躍有名になりました。

マニュアル化された接客の流れ

宝石店で働いているからといって、宝石や宝飾の知識があるとは限らない。

また、販売は資格がなくても大丈夫なので、素人でも店員になれます。

店には接客マニュアルという道具がありますし、研修制度を設けているところも多いです。

 

つぎに、ココ山岡のマニュアルを見てみましょう。

 

① 女性店員が「アンケートに協力していただけますか?」と声をかける

 

② 話の中で、独身なのか、仕事や大まかな年収など、さりげなくチェックしながら、「彼女に贈るなら、どのデザインがいいですか?」などと宝石の写真を見せて尋ねてくる。

 

③ 次に「ブライダル全般についてのアンケートにも答えていただけますか?」などと、今度は店の奥に案内される。

 

④  ブライダル全般のアンケートには、「結婚費用はいくらくらいかかると思いますか?」、「新居にかけるお金の平均はどのくらいだと思いますか?」などの項目があり、アンケートに答えを書いていると「実は、○○○円もするんですよ」などと説明をして、「結婚にはお金がかかる」という部分をフォーカスしていきます。

 

⑤ そこに「婚約指輪は…?」という項目がでてきます。

 

⑥ 「婚約指輪は、今は関係なくても(結婚)必ず必要になるものですよ。」

  「今(独身)のうちに買って少しずつお金を払っていけば(ローンを組む)、とてもいい贈り物になりますよ。」

 

⑦ 「100%買い戻し保証だから、いざというときには換金できる」、「デ・ビアス社が、これから数年でダイヤモンド相場を下げるという計画を宝石商に通知してきている。つまり今買えば「投資」の意味合いも出る」 などと、あたかも本当のような裏事情を説明してくる。

 

⑧ 実際に商品があるので、気持ちとしては迷います。ただ、この段階になると、完全にクロージング状態です。店員さんが増えたり、男性の店員が入ってきたり、立ち代り入れ替わり、同じような説明をしてきて、「買うまで帰らせない」という状況になります。

 

⑨ また、店員が「わかりました!あなたのお話に私はとても共感しましたから、ちょっと待っててください」と席を外し、「店長」と相談を始める。

 

⑩ 店員と一緒に店長も戻ってきて同席する。「あなたのことがとても気に入ったそうで、自分が与えられている値引きワクを全部使ってでもいいから、安く売ってあげてほしいってお願いされました。」これで、男性は自尊心をくすぐられる。もしかしたら…自分に好意があるかもって感じで、店員を信用してしまうわけ)。

 

⑪ 店長が電卓を叩いて提示する「これでいかがでしょう?」。 無茶苦茶安くなっている。

 

⑫ 購入することを決断。ローンを組む。


あの事件から19年が経ちました

ここまで大きな事件になったのには、2つの事が原因でした。

  1. 破綻必至の「5年後買い戻し商法」
  2. 破綻を知りながらクレジット契約をさせた信販会社

90万円以上のダイヤモンドを買えば、5年後には販売価格で買い戻す特約をつけた「5年後買い戻し商法」。

ココ山岡は、当時、20才代の若者をターゲットに長時間のしつこい勧誘と巧みなセールストークと強引なクロージングでダイヤを販売しました。

 

購入するにも、高額なのでほとんどの若者はクレジット契約をする形となります。破綻後は、もちろん買い戻しの約束が守られることはありません。さらに、信販会社は割賦販売法の抗弁対抗権を認めず、請求を続けました。

 

今でも、ネットで検索すると、「ココ山岡ダイヤモンド」で数多くの被害者の方の書き込みがあります。

あの事件から19年が経ちました。当時20代の方は、現在40代になっています。家庭もあり、子供も大きくなりこれから結婚されていく中で、婚約指輪や結婚指輪の選び方についてお伝えして頂ければと思います。

 

また、個人レベルから志と想いをもって、ジュエリーの活動をしていくことが、このジュエリー業界の発展、ジュエリーユーザーの方の安心感になると信じ、感動と喜びを増やすことを理念に活動していきます。


RINPLA

田流派手作り指輪工房RINPLA
〒110-0016

東京都台東区台東3-3-1 2F

受付時間 10:00~21:00
※木曜日 10:00~16:00

携帯電話

090-6475-5536

 

定休日なし。工房不在あり。お問合せやご来店は、事前にメールまたはお電話090-6475-5536にて、≪確認&予約≫をしてください。